A pesar de la invasión de las Fintech, los bancos pueden seguir siendo la opción preferida para las PYMEs

Para muchos propietarios de pequeñas empresas, la jornada laboral no termina cuando los clientes se van. Continúa hasta altas horas de la noche: ingresando en múltiples paneles de control, exportando hojas de cálculo, conciliando transacciones y tratando de entender datos financieros dispersos.

En ausencia de una solución centralizada, muchos se han visto obligados a juntar un mosaico de bancos, aplicaciones fintech, procesadores de pagos y herramientas de contabilidad solo para mantener su negocio en marcha. Conciliar estos sistemas fragmentados se ha convertido en una carga para los comerciantes que ya están muy estirados.

Esta creciente complejidad tiene implicaciones más allá de los propios comerciantes. A medida que las pequeñas empresas expanden sus relaciones financieras con múltiples proveedores y los puntos de contacto bancarios físicos se vuelven menos frecuentes, las instituciones financieras encuentran más difícil cultivar conexiones significativas con este segmento. Lo que antes era un negocio basado en relaciones, corre el riesgo de volverse transaccional.

En un reciente podcast de PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, vicepresidenta de Gestión de Productos en Fiserv, y Don Apgar, director de Pagos para Comerciantes en Javelin Strategy & Research, discutieron cómo los bancos aún mantienen una ventaja en los servicios financieros para pequeñas empresas. Sin embargo, muchas instituciones financieras deberán cambiar sus estrategias para convertirse en el centro financiero que las pymes esperan cada vez más.

Eliminar las hojas de cálculo

Aunque la gestión financiera es fundamental para cualquier negocio, es solo una faceta de la administración de una organización. Cuanto más tiempo dedican los propietarios a gestionar las finanzas, menos tiempo tienen para otras tareas clave.

A medida que los pagos digitales han evolucionado, los comerciantes han adoptado una creciente variedad de herramientas para ofrecer las experiencias de pago y servicios financieros que los clientes esperan. Como resultado, los propietarios de pequeñas empresas a menudo arman soluciones fragmentadas que nunca fueron diseñadas para trabajar en conjunto.

“Deben analizar los datos dispares que provienen de esas herramientas y tratar de imaginar cuál podría ser su posición de flujo de efectivo,” dijo Bontrager. “Muchos ni siquiera usan realmente las herramientas; usan hojas de cálculo en Excel. Literalmente se sientan con papel y lápiz tratando de averiguar cuánto dinero esperan ingresar y cuánto salir, y qué significa eso para su negocio.”

Ante estos desafíos, los comerciantes no quieren más herramientas para agregar. En cambio, buscan una solución simplificada que permita transacciones fluidas y transparentes, y que proporcione una vista holística de su flujo de efectivo.

El costo sigue siendo una consideración importante. Sin embargo, muchos comerciantes estarían dispuestos a invertir en una plataforma unificada que reduzca la carga administrativa y minimice los errores comunes en procesos manuales.

“Recientemente, hemos visto investigaciones donde las pequeñas empresas dedican en promedio 25 horas a la semana solo a gestionar datos entre varias aplicaciones financieras,” dijo Apgar. “Eso no lo hacen mientras la tienda está abierta; ese tiempo es tiempo familiar, después del horario laboral y los fines de semana, cuando crean hojas de cálculo y revisan estados de cuenta en papel.”

“Los datos de su punto de venta deben conciliarse con su estado de cuenta bancario,” agregó. “Tienen que gestionar la nómina, pagar a los proveedores, y esas facturas deben reconciliarse con el inventario. Hay tantas partes en movimiento.”

Todos sus huevos financieros en una sola cesta

Estas variables han llevado a las pymes a buscar cada vez más un único hogar financiero. Irónicamente, este deseo a menudo surge de la complejidad creada por mantener múltiples relaciones financieras: ahora los propietarios necesitan un centro de flujo de efectivo centralizado que agregue sus diversas cuentas y funciones.

Aunque tal solución puede no eliminar todas las relaciones externas, proporciona a los comerciantes un ancla crítica. Una vez que se involucra en una plataforma centralizada, los bancos están en una posición favorable para diferenciarse y profundizar sus relaciones con sus clientes pymes.

“En general, el dinero se mueve más rápido dentro del entorno de las instituciones financieras, por lo que las instituciones financieras tienen una ventaja clara aquí,” dijo Bontrager. “Eso es lo que las pequeñas empresas quieren y necesitan: poder hacer esos pagos de manera fácil y rápida. También buscan tener una relación segura y confiable. Dentro del entorno bancario, esas protecciones contra fraudes y riesgos están muy integradas en esa experiencia.”

“Al pensar en la solución ideal, se trata de tomar algunos aspectos de la fintech y hacer que estén disponibles en el canal de las instituciones financieras,” afirmó. “Por ejemplo, muchas pequeñas empresas prefieren poner todos sus gastos en una tarjeta de crédito. Poder ofrecer eso dentro de una aplicación de pagos y no solo depender de cuentas DDA. Eso puede ser importante para empaquetar todo junto, simplemente por la conveniencia de la pequeña empresa.”

Consolidar relaciones bancarias y fintech en un solo centro puede parecer contraintuitivo, dado el dicho que advierte contra poner todos los huevos en una sola cesta. Sin embargo, diversificar una cartera de inversiones para mitigar riesgos es fundamentalmente diferente a simplificar la infraestructura bancaria de una pequeña empresa para mayor eficiencia y claridad.

“Cuando decimos tener todos sus huevos en una sola cesta, no sugerimos que la forma en que las instituciones financieras ganan en las pequeñas empresas sea ser un proveedor integral que ofrezca todos los servicios financieros que una empresa pueda necesitar,” dijo Apgar. “Realmente se trata de tener todos los datos financieros en una sola cesta en la medida en que esos datos puedan intercambiarse.”

“Incluso si las empresas usan algunos servicios fintech, la arquitectura API que es común hoy en día facilita ese tipo de intercambio de datos, para que la institución financiera pueda ofrecer una visión completa de la salud financiera y el flujo de efectivo de la pequeña empresa, y realmente convertirse en su socio principal,” agregó.

De recolector de datos a asesor de confianza

Los datos se han convertido en el centro de los servicios financieros modernos porque ayudan a las organizaciones a personalizar sus ofertas en un entorno digital.

“Puede haber tanta información; se trata de poder tomar esos datos y traducirlos en recomendaciones oportunas y precisas para la pequeña empresa, ayudándola a anticipar cuándo está en riesgo o a detectar oportunidades,” dijo Bontrager. “Eso se está convirtiendo en una expectativa. Es como decir: ‘Quizá la próxima semana tengas flujo de efectivo negativo’ o ‘Parece que tus ingresos están aumentando, ¿quieres abrir una segunda ubicación? ¿Podemos ayudarte con eso?’”

Sin embargo, las soluciones que brindan estos tipos de conocimientos accionables a las pequeñas empresas han sido limitadas. Históricamente, muchas instituciones financieras no consideraban al segmento de pymes como una prioridad estratégica. Los comerciantes más pequeños a menudo eran canalizados hacia productos de consumo o atendidos por soluciones comerciales y de tesorería diseñadas para empresas mucho más grandes.

La estrategia tradicional para pequeñas empresas —como era— se centraba principalmente en construir relaciones en sucursales y en préstamos para pequeñas empresas.

“Hay mucho más que pueden estar haciendo,” afirmó Bontrager. “Poder atender a las pequeñas empresas donde están y ofrecer soluciones que les permitan hacer pagos, recibir pagos, conciliaciones, flujos de trabajo automatizados. Proporcionar esas soluciones es clave para seguir manteniendo las relaciones con las pequeñas empresas que tienen hoy en día.”

“Ese aspecto relacional siempre será muy importante, pero también necesitas tener una excelente solución digital desde la perspectiva de pagos y cobros para seguir fomentando esa relación,” dijo. “Al hacerlo, tendrán más datos sobre esa pequeña empresa, y eso les ayudará a servir mejor a sus clientes pymes.”

Convertirse en el centro financiero principal

Mientras que las plataformas integrales para pymes están rápidamente convirtiéndose en una expectativa del mercado, muchas instituciones financieras carecen de la infraestructura o recursos para desarrollarlas y ofrecerles internamente.

Este momento representa un punto de inflexión. Para destacar en un mercado saturado, los bancos deben repensar y modernizar sus estrategias de banca para pequeñas empresas.

“La realidad es que los clientes ya están llenando esas brechas por su cuenta hoy en día,” dijo Apgar. “En lugar de esperar a poder construir todo internamente para cubrir el 100% de las necesidades de sus clientes, tiene sentido adoptar relaciones estratégicas con los socios adecuados para crear esa solución digital integral—tanto en la prestación del servicio como en la gestión de datos—para ofrecer esas ideas clave que las empresas buscan.”

El primer paso es simple: escuchar. Al involucrar a los clientes de pequeñas empresas y entender sus puntos de dolor, los bancos descubrirán temas comunes—como la necesidad de flujos de trabajo intuitivos que simplifiquen pagos, cobros y gestión de efectivo.

El objetivo final es ofrecer una solución que ayude a los propietarios de pequeñas empresas a centrarse en hacer crecer su negocio, en lugar de gestionar su complejidad financiera. Para muchos bancos, lograr esta visión requerirá alianzas estratégicas y apoyo externo.

“Piensen en de dónde pueden venir esas alianzas que les ayuden a ofrecer una solución así y a tener rapidez en el mercado para satisfacer rápidamente las necesidades de las pequeñas empresas,” dijo Bontrager. “Al hacerlo, si logran proporcionar las ideas clave que buscan las pequeñas empresas, la ventaja para la institución financiera será que tendrán esos datos, y también podrán beneficiarse de esas ideas para tomar mejores decisiones de riesgo o de aprobación de créditos.”

“Hay mucho potencial en las soluciones disponibles,” afirmó. “Todo se reduce a evaluar el problema, entender quiénes son sus clientes pymes y cuáles son sus necesidades, y luego poder ofrecerles soluciones que las satisfagan.”